5 bước Xây dựng đội ngũ bán hàng tối ưu chi phí
Một doanh nghiệp khi phân phối sản phẩm ra thị trường, không thể bỏ qua vai trò quan trọng của đội ngũ sale. Tuy nhiên, việc xây dựng một đội ngũ bán hàng như thế nào là hiệu quả và tối ưu chi phí là vấn đề nan giải. Chủ doanh nghiệp lẫn các trade marketer khi xây dựng đội ngũ thường dựa trên kinh nghiệm cũ và quy trình có sẵn, mà không hề biết rõ là cần bao nhiêu bước, xây dựng dựa trên các tiêu chí nào là chính xác, tuyển dụng bao nhiêu sale là đủ, tracking như thế nào… Điều này dẫn đến việc thất thoát doanh thu cũng như tracking không đủ số khi phân phối sản phẩm, gây ra thiệt hại không nhỏ cho doanh nghiệp.
Bài viết mà CASK giới thiệu dưới đây là 5 bước Xây dựng đội ngũ bán hàng tối ưu và hiệu quả dành riêng cho chủ doanh nghiệp và trade marketer.
1. Xác định những hoạt động tại điểm bán:
Việc xác định những hoạt động tại điểm bán thường dựa trên tipping point (điểm đột biến về phân phối), kế hoạch bao phủ điểm bán của thương hiệu (BCP) và các bước bán hàng tiêu chuẩn.
+ Tipping point: sẽ có những thời điểm/ cột mốc mà được dự báo trước sẽ tăng đột biến về phân phối sản phẩm – tùy theo mỗi loại mặt hàng. Ví dụ: như ngành hàng FMCG, tipping point có thể là mùa Tết => Phải chuẩn bị về sản xuất mặt hàng, logistic, phủ hàng, promotion các thứ từ tháng 7,8 để khi tháng 1,2 mọi thứ phải được ready tránh tình trạng out of stock (cả về sản xuất và visibility tại điểm bán). Tipping point sẽ giúp trade marketer định hướng mục tiêu kế hoạch bao phủ, cơ sở đánh giá kết quả thực thi kế hoạch bao phủ, kết nối các mục tiêu của các bộ phận (vd như sản xuất, logistic, marketing, v.v.), tạo sự nhất quán và nhất trí trong quá trình triển khai để đạt mục tiêu bao phủ.
+ Để lập kế hoạch bao phủ điểm bán (BCP) cần xác định dựa trên tiêu chí mức độ phân phối mục tiêu theo từng loại hình điểm bán, bộ sản phẩm hiện diện tại điểm bán và mục tiêu về thời gian thâm nhập vào điểm bán của sản phẩm.
+ Các bước bán hàng tiêu chuẩn bao gồm: danh sách những hoạt động áp dụng cho nhân viên bán hàng, định nghĩa và giải thích rõ những hoạt động cần thực hiện tại điểm bán, những hoạt động riêng biệt cho từng loại điểm bán (nếu có).
- Bán hàng: thực thi theo quy trình bán hàng
- Visibility: quy trình trưng bày sản phẩm, vật dụng POSM, thông tin khuyến mãi tại điểm bán
- Quản lý khách hàng: thực hiện chương trinh chăm sóc và hỗ trợ khách hàng, đánh giá kết quả hoạt động
- Việc hành chính: kiểm tra báo cáo, thu hồi hàng…
2. Kế hoạch bao phủ điểm bán của đội ngũ saleteam:
Kế hoạch bao phủ giúp chủ doanh nghiệp có được thông tin về loại điểm bán nào được phục vụ, mức độ thường xuyên của việc đi thị trường, thời gian đi thị trường trong bao lâu.
Để có được kế hoạch bao phủ này cần xét đến các yếu tố:
+ Số ngày làm việc
+ Các hoạt động cần thực hiện: Phân nhóm theo loại hình điểm bán, thời gian đi thị trường và thời gian di chuyển, thời gian cho công việc hành chính và công ty đầu ngày cuối ngày.
+ Tần suất đi thị trường: số lần đi thị trường trong tuần – tháng và mục tiêulà gì.
+ Nguồn lực: Năng lực cần có, số lượng nhân viên cần có và cấu trúc quản lý.
Mời các bạn xem tiếp phần sau tại đây.
